Diante do alto grau de concorrência no varejo, é comum que um lojista adote uma estratégia agressiva de preços. Assim, para não perder vendas, os concorrentes passam a cobrar mais barato, adotam fretes grátis e investem mais em propaganda. Inicialmente, essas atitudes podem ser ótimas saídas, já que impulsionam as vendas. No entanto, em longo prazo, podem prejudicar a margem de lucro e comprometer o negócio.

Ao reduzir os preços sem ter atenção à margem de lucro, o varejista passa a pagar para vender. Para que isso não aconteça, é importante observar o ciclo de vida do produto de ponta a ponta. Antes de se sacrificar com o frete ou oferecer grandes descontos, é possível cobrar mais barato por uma mercadoria ao mudar a forma como ela é comprada. Esse caminho está atrelado a saber como negociar com fornecedores.

No artigo de hoje, mostraremos como o varejista tem poder de negociação com os distribuidores. Isso ajudará a comprar as mercadorias por preços mais baixos, o que permitirá ser mais agressivo na estratégia de preços e ampliará a competitividade da loja.

Invista na negociação com distribuidores

A relação com um fornecedor vai muito além da simples decisão sobre com quem comprar. Para chegar às formas mais vantajosas de adquirir mercadorias, é preciso ter criatividade e conhecer o mercado.

Ter noção sobre quais preços são praticados pelos fornecedores e sua qualidade é um passo fundamental para iniciar uma negociação. Porém, mais importante ainda é ter conhecimento das próprias condições, saber quantos produtos deseja comprar, até quando pode pagar e quais devem ser os prazos de entrega para que o atendimento aos clientes não seja comprometido. Dessa forma, o varejista não correrá o risco de ficar sem argumentos em uma negociação.

Evidentemente, todo comprador espera descontos, enquanto o vendedor quer cobrar preços mais altos. Reunir bons argumentos e ter boas estratégias em mente é imprescindível para persuadir o fornecedor a oferecer melhores condições. Continue a leitura e saiba como chegar a compras vantajosas.

Mantenha relação próxima ou incentive a competitividade

A negociação com fornecedores envolve uma decisão estratégica. O varejista pode focar em manter a relação mais próxima com um distribuidor e se fidelizar a ele ou optar por não se “prender” a apenas um fornecedor, apostando que a competitividade entre eles forneça melhores condições de compra.

A fidelização e a manutenção de uma relação mais próxima com um fornecedor pode se traduzir em bons frutos em longo prazo. Não há necessidade que sejam criados laços de intimidade, mas um relacionamento amistoso e com negociações frequentes amplia a possibilidade de flexibilidade comercial, quanto a preços, prazos e volume de produtos.

Em contrapartida, incentivar a competitividade entre fornecedores pode se refletir em redução de preços. Uma forma de fazer essa ideia se tornar realidade é efetuar a cotação orçamentária com ao menos três distribuidores. Ao identificar a alternativa mais barata, verifique se outro fornecedor não tem interesse em cobrir a proposta.

Portanto, é importante avaliar qual é a melhor estratégia de relacionamento com fornecedores: fidelização ou incentivo à competitividade. Analise os prós e contras e decida qual é o melhor caminho para o seu negócio.

Tenha paciência e busque benefícios mútuos

Demonstrar aflição ou pressa em resolver a negociação pode ser prejudicial na busca por melhores preços. Esse comportamento transmite a impressão de que o varejista está aberto a aceitar qualquer proposta. Para que isso não aconteça, uma alternativa é demonstrar pouco interesse em alguns produtos ou iniciar a negociação com antecedência. Dessa forma, haverá tempo suficiente para analisar o mercado, pesquisar preços e avaliar se a oferta daquele distribuidor é a melhor.

Além de ter paciência, é importante evitar posições impositivas na negociação, já que os dois lados devem encontrar benefícios na relação comercial. Assim, fazer concessões é um modo para, em contrapartida, receber vantagens. Sempre que possível, procure conciliar interesses quanto a preços e prazos de entrega.

Faça pedidos maiores e obtenha descontos

Caso o varejista possa manter um grande estoque, uma alternativa de negociação para conseguir preços mais baixos é fazer grandes pedidos. Na medida em que aumenta o volume de mercadorias, cresce também o poder de barganha.

Porém, além de contar com espaço para estoque, é preciso ter atenção aos produtos perecíveis. Caso contrário, um grande pedido pode demandar quedas de preços para que as mercadorias não percam validade, no caso .

Se o lojista não enfrentar esses obstáculos, poderá requisitar um desconto maior ao realizar uma grande transação.

Negocie dilatação na forma pagamento

Uma forma de repassar boas condições aos consumidores é por meio da negociação de pagamento em longo prazo aos fornecedores. Essa alternativa permite que o lojista controle seu capital de giro e não fique dependente de vendas imediatas. Assim, ele poderá apresentar condições de pagamento parcelado, atraindo mais clientes.

Essa ação é importante para a saúde financeira da loja. Caso realize o pagamento a fornecedores à vista e acumule um grande volume de mercadorias em seu estoque, o varejista somente conseguirá fechar as suas contas quando finalizar as vendas. Se o pagamento dos clientes for feito em parcelas, ele passará a conviver com uma insuficiência crônica no caixa.

Ter atenção ao estoque é imprescindível para que a loja se mantenha saudável financeiramente. Em alguns períodos do ano, o varejista poderá aproveitar a queda de preços de determinadas mercadorias para adquirir mais produtos, caso tenha como armazená-los e isso não comprometa suas finanças.

No inverno, quando a demanda por biquínis e sungas for menor, poderá ser uma oportunidade de negociar preços mais baixos com fornecedores e estocar mais roupas de banho até o verão, por exemplo. Mas lembre-se sempre de observar a necessidade de girar o estoque.

Saber como negociar com fornecedores é um atalho para ter bons resultados no varejo. A partir do momento em que consegue boas condições de preços e prazos de entrega, o lojista poderá repassá-los aos seus clientes, aumentando a possibilidade de satisfação desses consumidores.

Ter atenção especial ao relacionamento com os distribuidores é ainda determinante para manter a empresa competitiva, sem o comprometimento das finanças com promoções agressivas, por exemplo.

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